工務店の集客コンサルの選び方｜広告運用代行との違いと、費用対効果を「1契約あたり」で確かめる方法【2026年版】

集客コンサルと広告運用代行の違い

工務店の集客を外に頼むとき、集客コンサルと広告運用代行は混同されがちです。

広告運用代行は、Meta広告やGoogle広告のアカウントを運用し、広告の成果を最大にする仕事です。扱うのは主に広告の配信です。

集客コンサルは、広告を含めた集客全体を設計する仕事です。年間の契約目標から必要な反響数を逆算し、広告・ホームページ・イベント・紹介のどこにどれだけ予算と手間をかけるかを決めます。広告の実務は自社や代理店が行い、コンサルは意思決定と計測を担う、という分担もよくあります。

どちらを頼むべきかは、課題によって変わります。広告の実務を任せたいなら運用代行、何にいくら使うべきか分からないなら集客コンサルです。

集客コンサルと広告運用代行の違い

※ 当社の整理です。両方を1社で提供する会社もあります。

反響の件数と、契約の数は一致しない

集客コンサルが必要になるのは、多くの場合、「反響は取れているのに契約が増えない」ときです。

当社が月次レポートを提供している注文住宅会社1社で、2026年1月1日〜9月12日の反響301件を契約まで追いかけました。反響301件のうちアポは218件、商談は91件、契約は11件で、反響からの契約率は3.7%でした。

反響の種類別に見ると、差ははっきりしていました。見学会などのイベント予約は反響の66%（199件）を占めていましたが、契約は4件（2.0%）。一方、モデルハウスの予約は21件で契約3件（14.3%）、プラン集の会員登録は34件で契約4件（11.8%）でした。反響の18%にすぎないこの2つが、契約の64%を生んでいます（見学会の予約と契約率）。

反響の件数で予算を配分すると、イベント予約を集める施策に予算が集まります。契約まで見ると、予算を置くべき場所は変わります。

反響の種類別の契約率（住宅会社1社・2026年1月1日〜9月12日）

※ 当社が月次レポートを提供している注文住宅会社1社の実績です。業界全体の平均ではありません。

集客コンサルが最初に作るべきもの

集客コンサルに頼んで最初に出てくるべきなのは、施策のアイデアではなく、今の数字の整理です。

年間の契約目標から逆算すると、必要な商談数・アポ数・反響数が決まります。反響を生む経路ごとに、1件あたりの費用と契約率が分かれば、どこにいくら使えば目標に届くかが計算できます。

住宅業界は時期による波も大きい業界です。当社が関わる125サイトの1年分（2025年9月〜2026年8月）の集計では、問い合わせは9月・7月・8月に多く、12月と11月に少なくなっていました。繁忙期に向けて予算を前倒しにし、閑散期に抑えるといった年間の配分も、コンサルが扱う範囲です。

逆算の流れ

• 年間の契約目標を決める
• 商談→契約、アポ→商談、反響→アポの率から、必要な反響数を出す
• 経路ごとの1件あたりの費用と契約率から、予算の配分を決める
• 月ごとの波を踏まえて、年間の予算を置く

費用対効果は「1契約あたり」で確かめる

集客コンサルの費用は、月額固定で支払う形が一般的です。ただし費用は、月の打ち合わせの回数や、広告運用・制作を含むかといった支援の範囲で大きく変わるため、金額だけで比べるのは難しいのが実情です。当社の場合は、集客管理表による目標と予算の管理と、月2回の定期ミーティングを基本とし、広告運用やサイトの修正は別費用です。

費用対効果を確かめるときは、コンサルの費用も含めた集客にかかった費用の合計を、契約数で割った数字で見てください。当社が追跡した住宅会社1社では、1契約あたりの広告費は Google 広告で約71万円、Meta 広告で約761万円でした（広告費は1〜6月の入力分）。コンサルの提案で予算の配分が変われば、この数字が下がっているかどうかで効果を判断できます。

そのためには、契約前に今の数字を出しておく必要があります。今の1契約あたりの費用が分からない状態で契約すると、コンサルの効果も確かめられません。

集客コンサルに確認したいこと

集客コンサルを選ぶときに、打ち合わせで確認したい項目です。

打ち合わせで聞くこと

• 1. 最初の成果物 ── 契約後、最初に何を出してもらえますか。今の数字の整理はありますか
• 2. 見る数字 ── 反響の件数だけでなく、経路別の契約率と1契約あたりの費用を見ますか
• 3. 打ち合わせ ── 月に何回、目標との差を確認しますか
• 4. 実務 ── 広告運用やサイトの修正は、誰が行いますか。費用は別ですか
• 5. ゴール ── 最終的に、自社で回せる状態を目指しますか
• 6. 施工能力 ── 集客の目標と、施工できる棟数や採用の計画を合わせて考えますか

コンサルに頼む前に、社内で決めておくこと

集客コンサルの効果は、社内の協力で大きく変わります。とくに大事なのが、営業の結果の記録です。

当社が追跡した住宅会社1社では、反響301件のうち95.7%で、契約・失注といった営業の結果が記録されていませんでした。当社が関わる125サイトでも、35%は問い合わせを正しく数えられていない可能性がありました（計測の実態）。

コンサルに頼む前に、社内で窓口になる担当者と、反響ごとに営業の結果を記録するルールを決めてください。コンサルが外から数字を見ていても、営業の現場の記録がなければ、契約までの流れは見えません。

よくある質問

Q. 工務店の集客コンサルと広告運用代行は、どちらに頼むべきですか？

A. 広告の実務を任せたいなら運用代行、何にいくら使うべきか分からないなら集客コンサルです。両方を1社に任せられる会社もあります。

Q. 工務店の集客コンサルの費用相場は？

A. 月額固定が一般的で、月の打ち合わせの回数や、広告運用・制作を含むかで金額が大きく変わります。当社の場合は、集客管理表による目標と予算の管理と月2回の定期ミーティングが基本で、広告運用や制作は別費用です。比べるときは、金額より1契約あたりの費用がどう変わるかで判断してください。

Q. 社内にマーケティングの担当者がいなくても頼めますか？

A. 頼めますが、窓口になる方が打ち合わせに参加し、営業の結果を記録する体制は必要です。

Q. 成果が出るまでにどのくらいかかりますか？

A. 注文住宅は検討期間が長い買い物です。当社が追跡した契約者の閲覧は、問い合わせ前後の記録の合計で中央値17回の訪問でした。反響の数は早く変わっても、契約の数に表れるまでには時間がかかると考えてください（契約者の閲覧行動）。

この記事の数字について

住宅会社1社の数値は1社の実績で、業界全体の平均ではありません。同社では営業記録の95.7%が未入力のため、契約率は実態より低く出ている可能性があります。1契約あたりの広告費は分析ツールに入力された1〜6月分の広告費をもとにしています。月ごとの問い合わせの波は、125サイトの2025年9月〜2026年8月の集計です。

まとめ

• 集客コンサルは、契約目標から反響数と予算を逆算し、配分を決める仕事
• 広告運用代行は広告の運用、集客コンサルは集客全体の設計。ゴールも違う
• 住宅会社1社では、反響の66%を占めるイベント予約の契約率は2.0%、モデルハウス予約は14.3%
• 費用対効果は、コンサル費を含めた集客費の合計を契約数で割って確かめる
• 頼む前に、社内の窓口と営業の結果を記録するルールを決める

集客コンサルは、施策のアイデアの多さではなく、契約まで数字で追いかけられるかで選んでください。