【実データ】注文住宅の契約者は、サイトを何ページ見ていたか｜契約者の中央値は83ページ・17回訪問、商談止まりの人の約7倍

この集計について｜反響301件を契約まで1件ずつ追いかけた

今回のデータは、当社が月次の分析レポートをお届けしている注文住宅会社1社（以下、A社）のものです。A社のホームページには、訪問者1人ごとの閲覧履歴を記録する当社の分析基盤「SCOPE」を入れており、問い合わせをした人が、その前後にどのページを何回見たかを追いかけられます。

集計期間は2026年1月1日から9月12日まで。この間の反響（見学会の予約、資料請求、モデルハウスの予約など）は301件で、そのうちアポが218件（72.4%）、商談が91件（30.2%）、契約が11件（3.7%）でした。

このうち、閲覧の記録を個別に確認できた120件について、到達した段階ごとに閲覧ページ数・滞在時間・訪問回数の中央値を出しました。平均ではなく中央値にしたのは、1人で数百ページ見る人が数字を引っ張らないようにするためです。

集計の前提

• 対象：注文住宅会社1社（社名・地域は非公開）
• 期間：2026年1月1日〜9月12日
• 反響301件 → アポ218件 → 商談91件 → 契約11件
• 閲覧行動の集計は、記録を個別に確認できた120件（中央値）

契約者の中央値は83ページ・約30分・17回訪問

到達した段階ごとに並べると、差ははっきりしていました。

契約に至った11名は、中央値で83ページを見て、合計の滞在は29分50秒、サイトを訪れた回数は17回でした。商談まで進んだものの契約に至っていない31名は12ページ・2分30秒・7回、アポだけの46名は11ページ・37秒・8回、アポにも至らなかった32名は7ページ・2分29秒・4回です。

ページ数で比べると、契約者は商談止まりの人の約7倍を見ています。訪問回数も17回と7回で2倍以上の開きがあります。1回の訪問で長く見ているというより、何度も戻ってきて、そのたびに複数のページを見ているのが契約者の姿でした。

注文住宅は検討期間が長く、家族で相談しながら何週間、何か月もかけて決める買い物です。その間、候補の会社のサイトを繰り返し開いて、施工事例や間取り、性能、価格の考え方を読み比べている。数字はその過程をそのまま映しています。

段階ごとの閲覧量（中央値）

• 契約（11名） ── 83ページ・29分50秒・17回
• 商談まで（31名） ── 12ページ・2分30秒・7回
• アポのみ（46名） ── 11ページ・37秒・8回
• アポ未達（32名） ── 7ページ・2分29秒・4回

問い合わせた人の閲覧は88%がスマートフォン

120件の閲覧を端末別に見ると、iPhoneが88件、Androidが18件、パソコンが14件でした。スマートフォンが88%を占めます。

「大きな買い物だから、パソコンでじっくり見るはず」という想定は、少なくとも問い合わせた人全体のデータでは当てはまりません（契約者だけの端末の内訳は出していません）。

ここから言えるのは、施工事例や会社案内の長いページほど、スマホで読みやすいかどうかが効いてくる、ということです。パソコンの画面で確認して終わりにせず、実際にスマホで最後までスクロールして、途中で予約や資料請求に進める導線があるかを確かめることをおすすめします。

スマホで確認したい3点

• 長いページの途中にも、予約・資料請求への導線があるか
• 画面下の固定ボタンが、最初の1画面から表示されているか
• 申込フォームの必須項目が多すぎないか（住所を地番まで必須にしていないか）

閲覧行動から出した見込みスコアと契約率

SCOPEでは、閲覧ページ数・滞在時間・訪問回数から、反響1件ごとに0〜100点の見込みスコアを出しています。反響301件をスコアの帯で分けて契約率を見ると、次のようになりました。

80点以上の17件からは4件の契約（契約率23.5%）。一方、19点以下の182件から出た契約も4件で、契約率は2.2%でした。80点以上の帯は、19点以下の帯の約10倍の確率で契約に至っています。

ただし、19点以下からも4件の契約が出ている点は見落とせません。スコアが低い人を切り捨てる使い方はできず、連絡する順番を決める指標として使うのが正しい使い方です。

スコアの使い方

• 高スコアの反響から先に、その日のうちに連絡する
• 低スコアの反響も追客の対象から外さない（19点以下からも契約4件）
• スコアが途中で上がった人（再訪が増えた人）を、追客の再開のきっかけにする

営業にどう使うか｜「訪問10回・50ページ超」を連絡の目安にする

このデータを営業の現場で使うなら、いちばん簡単なのは連絡の優先順位です。

契約者の中央値は17回・83ページ、商談止まりは7回・12ページでした。この間を取って「訪問10回・50ページ超」を目安にすると、問い合わせの時点ではまだ温度の分からない人の中から、契約に近い人を見つけやすくなります。

もう1つは、問い合わせをした後の再訪を見ることです。資料請求をしただけの人が、その後何度もサイトに戻ってきて施工事例を見続けているなら、次の一手（見学会の案内や個別相談の提案）を打つタイミングです。逆に、問い合わせ後に一度も戻ってこない人は、同じ連絡を繰り返しても反応は鈍いでしょう。

見込み客を時間をかけて育てる考え方は工務店向け「育客」完全ガイドでも整理しています。

現場での使い方

• 問い合わせ一覧に「訪問回数」と「閲覧ページ数」の列を足して、上から連絡する
• 訪問10回・50ページ超の人は、見学会や個別相談を具体的な日程で提案する
• 問い合わせ後の再訪が増えたら、追客を再開する合図にする

この数字の限界｜営業記録の9割が未入力だった

最後に、この集計の限界を正直に書いておきます。

A社の反響301件のうち、営業の結果（契約・失注）のステータスが記録されていたのは13件だけで、288件（95.7%）は未入力でした。契約11件は記録されていますが、未入力の中に記録漏れの契約が含まれている可能性があります。つまり、ここに出した契約率は「記録された分だけ」の数字で、実態より低く出ているかもしれません。

閲覧数は2026年9月12日までに記録された合計で、契約の後に見た分も含まれている可能性があります。また、1社・約9か月分のデータなので、地域や価格帯、商品の違う会社にそのまま当てはまるとは限りません。契約者の人数も11名と多くはないため、傾向として読んでください。

裏を返せば、多くの住宅会社で「どの反響が契約になったか」がサイトの数字と結び付いていない、ということでもあります。問い合わせの件数は分かっても、その先が分からない。閲覧行動と営業記録をつなげるだけで、ホームページの見え方は大きく変わります。

まとめ

• 注文住宅の契約者の閲覧は中央値83ページ・約30分・17回
• 商談止まりは12ページ・7回、アポのみは11ページ・8回。ページ数で約7倍の開きがある
• 問い合わせた人の閲覧は88%がスマートフォン。長いページほどスマホでの読みやすさが効く
• 見込みスコア80点以上は契約率23.5%、19点以下は2.2%。ただし低スコアからも契約は出る
• 「訪問10回・50ページ超」を連絡の優先順位の目安にできる
• 営業記録の95.7%が未入力で、契約率は実態より低く出ている可能性がある

問い合わせの件数だけを追っていると、誰が本気で検討しているかは見えません。サイトの閲覧と営業の記録をつなげると、契約に近い人が数字で浮かび上がります。まずは自社の問い合わせ一覧に、訪問回数とページ数の2列を足すところから始めてみてください。